Page 49 - 25-26年度2025_12月報電子檔
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各社專題演講
參與 高雄社聯合例會暨專題演講【打通談判任督二脈】
▲文j高雄晨光扶輪社 助理秘書 蔡宜庭 Amy ▲主講人j中華談判研究發展學會創辦人 王時成 理事長
談判能力是天生的d專業談判技巧靠後天學
習f談判在生活中無所不在d舉凡小學生在書桌
上畫界線e車禍理賠e關稅貿易..等d談判可大
可小d溝通→協商→博奕→談判d能溝通d就不
要談判d解決衝突應避免對決d設法解決f
談判的基礎在於溝通d溝通的基礎在口才d
擅於言論者往往聰慧機靈d面對問題時可引導對
方共同合作來解決問題d但要如何引導對方呢?
川普式談判意圖削弱對手d在美中談判裡d
中國出了一位談判專家讓美國國務卿佩服讚賞d 碼d當籌碼無法使對手有所反應則不成為籌碼d
因為這位談判高手有耐性e抵死不從d卻善於提 唯有能造成對方壓力的籌碼才可稱為籌碼f以員
供解套方案f 工離職求加薪為例d可先了解對方的想法d提出
談判學物理性籌碼有j情報籌碼e時間籌 新的選項或條件d不要在一個爭執點上爭執f
碼e權勢籌碼d有利的籌碼可使對方產生心理壓 給我一個支點d我可以舉起地球(卡脖子e
力f溝通e協商e談判d應用寬廣且有趣d喬 找出軟肋)f
王-王金平前院長鼓勵大家學習協商談判課以解 º初期利益敘述法都是為了你好如j學
決難題f面對衝突時如何讓雙方各退讓一步d且 琴的孩子不會變壞e給我30分鐘我給你全世界e
自稱是嬴家?如何在僵局裡尋求解套ä需要創意 不要讓孩子輸在起跑點nf
選項f º思想指導d反下定義的說服力(銷售方的
談判學應用甚廣d在企業方面常見的有j勞 說服技巧ä貴vs不貴d星巴克咖啡vs7-11咖啡)d
資糾紛e採購e銷售n等d故培養企業談判人才 當價值大於價格時則有說服的空間d故販賣高價
值得重視f談判是一門經濟學d如j車禍理賠e 商品的說服口才ä高貴不貴(如:名床)e值得不貴
勞資薪資認知分歧與留任誘因..等d當前最狂的 (如:天仙液)e需要不貴(如:補習)e想要不貴(如:
莫過於川普霸氣談判學d其交易藝術步驟為j 名牌包)f
1.漫天喊價(超越常理讓對手驚嚇)i2. 製造恐懼 範例解說jº母e妻溺水先救誰?誰近救
(高壓威脅)i3.變化無常(主導形勢)i4.亂中取利 誰fº大豬小豬囚徒困境d在條件限制下d小
(亂槍打鳥)f對於川普談判手段的評價是j川普 豬選擇等待d可獲得最有利的結局fº土地買賣
總是臨陣退縮d符合賽局理論eMinimax理論e 交易d認知差距空間就是創造雙贏對策的機
現實談判原則e識時務者為俊傑f 會e不須要求任何一方放棄其主觀的認知f談
系統化談判與理性博奕是以解決問題為導 判ä用對方法d找出創意選項d解決問題d創造
向d以實質雙嬴為目標f談判時每個出招都是籌 雙贏局面f
總監月報 2025年12月號 47
